Bac pro métiers du commerce
et de la vente option B prospection
clientèle et valorisation de l'offre
commerciale

Le bac pro métiers du commerce et de la vente option B forme des élèves à élaborer un projet, à construire un fichier clients, à concevoir des outils d'aide à la prospection, à exploiter et à analyser les résultats, ainsi qu'à savoir en rendre compte auprès de son équipe. Par ailleurs, l'élève acquiert les techniques de négociation lui permettant de préparer la visite chez le client, de présenter les produits ou les services, d'argumenter, de traiter les objections et de négocier les prix et les conditions de vente. On lui apprend aussi à suivre et à fidéliser une clientèle en réalisant des comptes rendus de visite, des mises à jour de fichiers clients, en suivant l'exécution des commandes, des livraisons et du paiement.

Dans certains établissements, les élèves peuvent s’inscrire à l’unité professionnelle facultative secteur sportif à condition d’avoir réalisé un stage d’au moins 6 semaines dans une structure sportive.
Les bacheliers titulaires de cette unité facultative obtiendront automatiquement certaines unités capitalisables des BPJEPS (brevet professionnel de la jeunesse, de l’éducation populaire et du sport).

Les enseignements comprennent des enseignements généraux, professionnels et des heures dédiées aux projets et aux choix de parcours et d'orientation. Des enseignements facultatifs peuvent être proposés. 

En fin de terminale professionnelle, un parcours différencié est proposé, soit pour préparer une insertion professionnelle, soit pour préparer une poursuite d'études dans l'enseignement supérieur.  

La formation comporte : 

- des enseignements généraux : français, histoire-géographie et EMC (enseignement moral et civique), mathématiques, arts appliqués et culture artistique, LVA (langue vivante A) et au choix économie-droit ou LVB (langue vivante B), EPS (éducation physique et sportive), des enseignements professionnels en co-intervention en français et en mathématiques-sciences uniquement en classes de 2^de et de 1^re.

- des enseignements professionnels :

• Techniques et stratégies de prospection : les prospects, les techniques de prospection, les supports d'une prospection, la stratégie de prospection
• Supports du suivi des opérations commerciales : documents commerciaux (bon de commande, bon de livraison, facture...) et documents de suivi de clientèle
• Outils de gestion dans l'activité du vendeur : gestion du temps et des frais professionnels, gestion des fichiers commerciaux informatisés, mesure de la rentabilité
• Développement personnel du vendeur : bilan comportemental, projet personnel et professionnel, gestion du stress
• Communication : enjeux psychosociaux et composantes de la communication, situations de communication orale interpersonnelle et de groupe, stratégies de communication orale, techniques et stratégies de communication écrite, communication visuelle
• Techniques de négociation commerciale : techniques de découverte et négociation, vente en face à face, vente au téléphone
• Technologies de l'information et de la communication appliquées à la vente : recherche d'informations sur Internet, logiciels de bureautique et de messagerie électronique
• Mercatique : la démarche, l'étude de la demande, l'offre de l'entreprise, l'entreprise et son marché, la force de vente dans l'entreprise
• Économie-droit : activité commerciale et productive de l'entreprise, gestion des ressources humaines, management, contrat de vente, contrat de travail, responsabilité de l'entreprise, statut juridique de l'entreprise, crédit et garanties accordés aux créanciers, droit du travail
• Réalisation d'un projet
• Prévention-santé-environnement
• Économie-gestion

La durée de la PFMP (période de formation en milieu professionnel) obligatoire pour l’examen est de 20 semaines sur les 3 ans de la formation (pour les élèves hors apprentissage)